Coaching (z ang. coaching – korepetycjetrenowanie) – interaktywny proces rozwoju, poprzez metody związane z psychologią, realizowaniem procesu decyzyjnego do zaspokajania potrzeb, który pomaga pojedynczym osobom lub organizacjom w przyspieszeniu tempa rozwoju i polepszeniu efektów działania, osiągnięcia celu.

Coaching sprzedażowy jest kierowany do członków zespołów sprzedażowych: doradców, sprzedawców, czy konsultantów na wszystkich poziomach organizacji. Może być stosowany zarówno dla osób doświadczonych w sprzedaży, jak i niedoświadczonych. Współcześnie coaching odgrywa coraz większą rolę w zarządzaniu pracownikami działu sprzedaży. Coach pracuje z Klientem nad osiąganiem indywidualnych celów (sprzedażowych, rozwoju kompetencji), co nie zawsze jest możliwe w przypadku szkoleń, które bywają jednorazowym „wydarzeniem”, a nie procesem rozwoju kompetencji.

Dlaczego coachingu sprzedażowy?
Coaching sprzedażowy jest procesem doskonalenia tych kompetencji, które chce rozwijać sprzedawca lub osoba współpracująca z klientami oraz jego firma. Z pomocą coacha wydobywa się, kształtuje i wzmacnia pożądane umiejętności w zakresie procesu sprzedaży.
Coaching podnosi efektywność działań nie tylko przez rozwijanie indywidualnych kompetencji, ale też przez kształtowanie odpowiedniej postawy wśród członków zespołu, którzy znają proces sprzedaży i potrafią się nim posługiwać. Coach udziela informacji zwrotnych na temat mocnych stron i obszarów rozwojowych sprzedawcy w kontakcie z Klientem, odnosząc się bezpośrednio do osiąganych rezultatów i monitorując postępy na podstawie KPI.

Coaching dla doświadczonych pracowników działu handlowego.
W przypadku osób doświadczonych, znających proces sprzedaży w praktyce coaching ma na celu zwrócenie uwagi na mocne strony i wyzwolenie potencjału do dalszego rozwoju oraz wzmocnienie pożądanych postaw w codziennych działaniach. Jest to przydatne zwłaszcza wobec osób, które mają za sobą wiele szkoleń sprzedażowych oraz wiele lat doświadczenia w sprzedaży – często są zagrożone wypaleniem zawodowym, czują, że tradycyjne szkolenia nie dają już takich efektów, chcą bardziej spersonalizowanej i zindywidualizowanej informacji zwrotnej na temat swoich codziennych działań sprzedażowych. Coaching daje także możliwość poczucia perspektywy klienta w procesie sprzedaży i zrozumienie jego postaw wobec sprzedawcy. Jednocześnie, przydaje się w przypadku osób, które czują, że ulegają rutynie, nadmiernie opierając się na wypracowanych nawykach i doświadczeniach.

Mentoring dla mniej doświadczonych pracowników działu handlowego.
Dla osób niedoświadczonych mentoring sprzedażowy może być przydatny, zwłaszcza w pierwszym okresie „wdrażania się” w codzienną aktywność sprzedażową. Mentoringiem może pomóc w uniknięciu podstawowych błędów, popełnianych podczas procesu sprzedaży, wzmocnieniu pewności siebie oraz ukierunkowaniu rozwoju umiejętności sprzedażowych. Może też chronić przed stresem, lękiem i negatywnym nastawieniem, jakie może się pojawiać, wobec trudnych momentów na początku kariery handlowca – ten etap często wiąże się z procesem budowania zupełnie nowych relacji (zarówno jeśli chodzi o obsługę aktualnych Klientów, jak i pozyskiwania nowych). Coach udziela sprzedawcy wsparcia, uczy samodzielności i personalizuje rozwój umiejętności sprzedażowych.

Co jest efektem coachingu i mentoringu?
Zwiększenie samodzielności, odpowiedzialności i skuteczności każdego sprzedawcy. Wzrost empatii w relacji z klientem w procesie sprzedaży, który umożliwia nawiązanie bliższych i bardziej trwałych relacji z klientami. Daje także możliwość lepszego dostosowania się z ofertą do unikalnych potrzeb klienta i łatwiejszego podążania za procesem zakupowym klienta. Pozwala łatwiej argumentować, likwidować zastrzeżenia i sprawniej zamykać proces sprzedaży.
Ponadto ułatwia zaplanowanie dalszych działań rozwojowych, cyklu spotkań coachingowych, cyklu szkoleń, cykl spotkań indywidualnych czy mentoringowych. Ułatwia pracę nad motywacją, postawą, walka z ograniczeniami i wewnętrznymi przekonaniami sprzedawcy.

nadolny coach

Reklamy

2 uwagi do wpisu “Kilka słów o coachingu w sprzedaży

  1. Myślę, że zamiast definicji z Wikipedii można byłoby się chociaż posłużyć tą z oficjalnej strony ICF, która omija tłumaczenie z angielskiego, bowiem stawianie znaku równania między coachingiem, a trenowaniem sprawdza się chyba tylko w sporcie, a w znakomitej reszcie przypadków wprowadza jedynie zamęt i nieporozumienie, bo coaching nie polega na trenowaniu, a już na pewno nie na korepetycjach 🙂

    Polubienie

    • Coaching w sprzedaży służy konkretnym celom związanym z procesem sprzedaży i pokonywaniem pewnych wewnętrznych barier w czasie tego procesu, który realizuje sprzedawca z klientami. Ramy procesu sprzedaży wyznaczają, co i jak powinno się zrobić lub czego należy unikać w relacji z klientem. Jest to z definicji proces biznesowy. Coaching sprzedażowy służy wypracowaniu własnych metod, technik radzenia sobie w różnych sytuacjach w ramach procesu sprzedaży. Skuteczność takiego coachingu jest mierzona wprost zwiększoną efektywnością sprzedaży. Na marginesie jestem daleki od związków z korporacjami i ich definicjami. Powodzenia

      Polubienie

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s